“黑天鵝”頻出的時候，人們需要確定性撫慰，更需要奇跡與刺激。剛好，白酒兩個都滿足。 一如茅臺鎮(zhèn)給人的刺激并不比超一線城市的房價少。去年12月，在茅臺國際大酒店一路之隔的小餐館，店主撈出一條4斤重的魚，稱來自赤水河，200元一斤。 同樣的刺激來自于瘋漲的白酒股，A股8支觸及百元的白酒股中，有7支都是在去年破百。這份聚光燈下的灼熱，讓習(xí)慣了在深山默默釀酒的企業(yè)都無所適從。而他們能做的，似乎只有隱藏好自己的不安，將外界的喧囂當(dāng)做“彈幕”劃過，完成高端與全國化轉(zhuǎn)型，以求配得上“預(yù)期”。 一家股價破百的酒企工作人員，曾在去年5月私下勸說，不建議這個時候買自家股票，因為白酒行業(yè)二季度普遍業(yè)績不太好看。但幾個月后，即便二季報沒有一季報亮眼，投資者的狂熱未減分毫——公司大半年的漲幅接近2倍。 “我想到它會漲到這個數(shù)，但沒想到漲這么快?！闭劶笆种幸恢О拙乒赏蝗贿B續(xù)漲停，股齡20年的散戶呂文感到一絲“脫離基本面”的荒謬。但她很快就說服自己，“股票就是賭一把，這么多年曇花一現(xiàn)的‘妖股’多的是?！? 可走到上市這一步，沒有哪家酒企甘心被時代拋下。香型之爭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的側(cè)重，全國化入場券的申請，都關(guān)乎牌局的落座次序——即便白酒業(yè)是一個品牌壁壘極高、新人難以融入的江湖。 “股票炒的是預(yù)期，每個行業(yè)的頭部總是更受歡迎?！眳挝娜绱苏J(rèn)為。 也正是如此，為了符合價值投資規(guī)律，也為了在行業(yè)向頭部集中的趨勢下占有一席之地，業(yè)內(nèi)業(yè)外資本紛紛遠(yuǎn)赴貴州尋找醬酒廠、一年賣大幾十億光瓶酒的品牌決心發(fā)力千元價格帶、省內(nèi)做到渠道排他的龍頭堅持北上“硬剛”。 而資本市場總是先行一步，將這些“轉(zhuǎn)型”的成果提前兌現(xiàn)。自稱20年前比茅臺還高端的酒鬼酒，一直想走出湖南。盡管營收排名常年倒數(shù)，但過去一年股價漲幅最為驚人。其股價從去年4月的25.53元低點，一路最高漲到232.18元。 高昂的股價像旗幟，但追隨者又擔(dān)心這或許只是一場代價不菲的海市蜃樓。因為產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個主體，包括與酒企相互牽制的經(jīng)銷商和機(jī)構(gòu)投資者，既可以是獲益者，也可能只是趨炎附勢的造夢者。 “一個超越經(jīng)驗的新事物出現(xiàn)之初，總會不被人認(rèn)可。但時間長了，自然會有人為它的存在價值進(jìn)行辯護(hù)?！苯?jīng)歷過幾輪牛市的呂文已經(jīng)見怪不怪。 ?2.7萬億的茅臺市值，拉開一場無法錯過的醬香風(fēng)口 “總有網(wǎng)友感嘆，為什么A股市值第一是茅臺，而美股第一是蘋果。這個問題的答案或許是人們正在用腳投票?！? ?而最早為它辯護(hù)的，永遠(yuǎn)最先來自于“自己人”，“你可以永遠(yuǎn)不喜歡你不喜歡的東西，但請允許它存在”，在被批藝術(shù)價值不高時，郭敬明也反問過，“我今天就算不拍電影，所有人都看賈樟柯了嗎？” 汾陽人賈樟柯曾在短片《逢春》里拍攝了這樣一個場景，男主回到老家，拿出一瓶黃蓋玻汾為扭傷肩膀的父親療傷，而留守老家的女兒卻說，爺爺應(yīng)該去醫(yī)院，要相信科學(xué)。 科學(xué)是否和白酒對立，光從酒企里每年微不足道的研發(fā)費用看，也不好判斷。但總有網(wǎng)友感嘆，為什么A股市值第一是茅臺，而美股第一是蘋果。 這個問題似乎很難分辨，但答案或許是人們正在用腳投票。 去年8月，茅臺名譽董事長季克良在一場訪談中說，年輕人不喝茅臺酒，那是還沒到時候。20 多歲還在玩，小孩子不懂事，不曉得需要好酒喝。 這位離開茅臺管理一線多年的老領(lǐng)導(dǎo)或許沒注意，就在那個時候，茅臺剛剛新招了290名90后大學(xué)生來做制曲工和制酒工。雖然不到300人的招聘規(guī)模，只是茅臺超3萬員工的百分之一。但這場社會化招聘吸引了普通和211、雙一流大學(xué)里共計超8千人次的報名。 白酒的燥熱，已從用工端出現(xiàn)了端倪。 28比1錄取率之下的工作，究竟有何吸引力？據(jù)說這兩個生產(chǎn)一線的崗位，每天工作8小時，每年2個多月的帶薪休假。基礎(chǔ)年薪可以達(dá)到10多萬。若能獲得生產(chǎn)質(zhì)量之類的獎項，年底還可以拿到大幾萬的獎金。 “茅臺已經(jīng)不是小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)了，需要人才儲備?！币晃恢槿苏f，“而且茅臺的薪水可以算的是貴州省第一，比公務(wù)員還誘人。太多人眼饞，必須提高門檻，防止旁門左道?！? 以茅臺2019年財報里的數(shù)據(jù)計算，撇開銷售崗位，茅臺2.6萬名生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、行政等普通崗位員工的年平均薪資是11.536萬元。 而官方統(tǒng)計顯示，2020年遵義平均工資7.51萬元，在崗職工7.8萬元，排名貴州省第二。與此同時，遵義的二手房房價只有6千出頭，三瓶飛天茅臺就能買下一平方米。 兩相比較，或許可以理解，為什么沒有專業(yè)限制的制曲工和制酒工招聘，會吸引全國各地的高材生。 比如，211、雙一流批次里的第一名，是一位來自高考大省河南，畢業(yè)于中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)的男生。普通本科批次的第一名，則來自貴州貴陽，畢業(yè)于西南交通大學(xué)。后者甚至同時報了兩個批次。其在一場1000米的體能測試中，以5分13秒的成績落選，但在另一場長跑測試中，耗時生生縮短近1分鐘，最終得到第三輪體檢資格。 “制酒、制曲是體力活，還需要老師傅傳幫帶，所以設(shè)置長跑測試?！币晃恍袠I(yè)觀察者告訴財經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)，“生產(chǎn)一線工資穩(wěn)定，想漲薪很難。但若帶著一身好技術(shù)從茅臺往外跳槽，年薪幾十萬并不難。畢竟，茅臺鎮(zhèn)太多醬酒廠了?！? 根據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019年，赤水河流域的醬香型白酒產(chǎn)能約為47萬千升，占全國醬香型白酒產(chǎn)能的85%，實現(xiàn)營收約1250億元，占全國醬香型白酒市場的90%以上。 “2018年我在茅臺鎮(zhèn)的酒店里住，10個有7個是茅臺核心的經(jīng)銷商，3個是來找機(jī)會的?，F(xiàn)在再去茅臺鎮(zhèn)看，10個里面有3個是包括技開公司在內(nèi)的茅臺集團(tuán)的經(jīng)銷商，另3個是其他品牌的經(jīng)銷商，剩下的都是來買廠的投資人。做家電的、做房地產(chǎn)的都來了，甚至有錢的經(jīng)銷商都不直接談代理，直接聊酒廠兼并?！闭惶脩?zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光回憶道。 按照楊光的回溯，醬香熱由茅臺啟發(fā)，由終端反哺，最終讓風(fēng)口在茅臺鎮(zhèn)完成了“內(nèi)循環(huán)”。 “山東、河南一半的終端都擺上了醬酒，廣東則是由‘洋’轉(zhuǎn)‘醬’。粗略算，河南600億市場，有200億以上是醬酒，這個數(shù)字還不包括飛天茅臺?！睏罟庀蜇斀?jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)分析道。“所以說，這一輪的醬香熱，準(zhǔn)確意義上應(yīng)該是‘再熱’——因為茅臺的燈塔效應(yīng)，培育了更多次高端的醬酒消費空間?！? 在楊光看來，2010-2013年，茅臺營收連續(xù)突破百億、200億和300億大關(guān)，是第一波醬酒熱?！暗咭蛩赜绊懴拢?013年到2015年，整個白酒行業(yè)低迷，飛天價格也從2200掉到820元。為了尋找第二增長極，2014年，茅臺成立醬香酒營銷有限公司，把茅臺王子酒、迎賓酒單獨拎出來，這可以說是茅臺系列酒，以及醬酒其他品牌開始找到發(fā)展空間的標(biāo)志?！? 根據(jù)財經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)梳理，2015年-2019年，茅臺系列酒的體量分別是11.08億、21.27億、57.74億、80.77億、95.42億元。5年做到近百億的狂熱，直接加速了整個茅臺鎮(zhèn)的熱錢流入速度。 風(fēng)口不拒絕任何人，而最早落子布局的，依然是行業(yè)里的頭部企業(yè)。 2016年，洋河并購貴州貴酒。2017年，勁牌茅臺鎮(zhèn)酒業(yè)公司成立?！斑x擇到茅臺鎮(zhèn)做醬酒的道理很簡單，就是到底是跟張飛混，還是跟趙云混?！弊窳x酒協(xié)副秘書長周山榮調(diào)侃道。 可要在茅臺鎮(zhèn)擁有一家自己的醬酒廠并不是靠錢就能砸出來。周山榮透露，首先，茅臺鎮(zhèn)空間有限，沒有多少土地能新增酒廠。其次，因為大家認(rèn)可醬酒要從赤水河出，地理條件的不可替代性讓當(dāng)?shù)氐挠霉こ杀尽案呔硬幌隆薄? “當(dāng)?shù)刈约喝碎_一個小酒廠，一個員工的工資成本都要12萬以上。過去我們說，茅臺是醬酒的‘黃埔軍校’，釀酒生產(chǎn)一線沒個三五年，練不成技術(shù)。那些十年以上的老師傅如果從茅臺出來，年薪至少翻個三四倍?！敝苌綐s還透露，“某個業(yè)外資本投資醬酒廠的生產(chǎn)總監(jiān)，年薪已經(jīng)上百萬。人才緊缺是茅臺鎮(zhèn)常年持續(xù)的現(xiàn)象?！????? 被批謀取“暴利”的經(jīng)銷商，不想只打江山，不坐江山 “都來查我們經(jīng)銷商，白酒也就這十年賺錢。過去價格倒掛，我虧本的時候怎么沒人關(guān)注我？” ?上游人才被追捧，下游經(jīng)銷商卻正因瘋漲的實際成交價，承受前所未有的批駁。 以往，強龍難壓地頭蛇，本地經(jīng)銷商多年積累的資源和經(jīng)驗，是廠家準(zhǔn)備進(jìn)入新市場時，先去“拜碼頭”的原因。但當(dāng)廠商共建，廠商共同體成為酒企的必備口號，這則概念本身所涵蓋的溫情已逐漸被現(xiàn)實消解。 “都來查我們經(jīng)銷商，白酒也就這十年賺錢。過去價格倒掛，我虧本的時候怎么沒人關(guān)注我？”一位經(jīng)銷茅臺20多年的經(jīng)銷商向財經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)抱怨，自己這段時間似乎成了各方敵視的對象。 “以前茅臺168元的時候，我們165元虧著往外賣，只能指望年底酒廠的獎勵。2003年那個時候，大家還喝不慣茅臺。是我們經(jīng)銷商陪著大家喝，才把醬酒做起來?！? 2000年，茅臺的營收只有10億左右，10年后突破百億。又一個十年后已接近千億。茅臺作為傳統(tǒng)制造業(yè)能有這樣的增速，在很多人眼中，離不開一批幫茅臺“打江山”的經(jīng)銷商。但談及茅臺如今為抑制炒作頻頻新增的包括電商在內(nèi)的各類直營渠道，是否讓經(jīng)銷渠道邊緣化，這位大商感慨道，“這也是歷史趨勢，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！? 可歷史是普通人創(chuàng)造的。 “很多經(jīng)銷商能在困難時候堅持，是對茅臺有感情。茅臺以前很低調(diào)，經(jīng)銷商去酒廠，都有公司的人來敬酒，每桌至少兩瓶。當(dāng)時其他名酒廠，哪有這個待遇？自己拿飯票去食堂吃就完事了?！边@位大商回憶道。 但談生意沒法光談感情，其也直言，“我雖然支持1499賣，但別人從我這拿1499，轉(zhuǎn)頭賣2800，這合理嗎？”對于經(jīng)銷商搭售其他酒，順帶完成其他品牌任務(wù)獲得返利的操作，其也表示理解?！澳闳绻唤o我一定的利益補償，我為什么要給你1499的價格？這畢竟是市場經(jīng)濟(jì)?！? 北京國際酒類交易所總經(jīng)理朱力則認(rèn)為，“洋酒有路易十三，也有馬爹利藍(lán)帶。我們也同樣應(yīng)該區(qū)別飛天茅臺和茅臺系列酒所面對的不同消費人群?！? 商業(yè)總有其荒誕之處。 許多名酒一次次調(diào)價，在經(jīng)銷商眼中是刷存在感，在消費者眼中是辨識高檔的象征。但近3000的飛天茅臺，依然執(zhí)著于做老百姓喝得起的酒?？赡茉谀暌癸埼⒉├锫冻雒┡_的關(guān)曉彤，才是“老百姓”。 “我們這的居民買古8、古16的多。”一位30多歲左右的古井貢酒安徽區(qū)域商超促銷員談到，“零售價358的賣220,零售價588的賣370。這個價格比較實在，是老百姓過年在家喝的?！边@位節(jié)前臨時促銷員一天的日薪是130元，雖自稱沒有提成，但賣起貨來很是熱情。其覺著，如果帶孩子不忙，考慮當(dāng)一個長期的促銷員，每月拿著3、4千元工資也不累。 能賺到錢的消息總是走漏的快。前述茅臺經(jīng)銷商就透露，不少汾酒經(jīng)銷商今年都賺了兩三個點。一位90后煙酒店“二代”也提到，青花汾20最近賣的比較火，因為酒廠給渠道的返利多。不過，其也承認(rèn)，這兩年自己做生意不如上班，不確定因素太多。 與酒企相互博弈的經(jīng)銷商與投資者，可以為他人造夢，也可自我催眠 “投資總能自圓其說，成功有一千個父親，而失敗是個孤兒。” 經(jīng)銷環(huán)節(jié)人員口中的不確定性，常指的是酒廠的打款、提價?！耙幌麓虬肽甑目?，酒廠慢慢生產(chǎn)慢慢發(fā)貨，把我們經(jīng)銷商的錢都壓著了，何必這樣充面子？”一位名酒大商感慨道，“到年底就停貨，等你沒貨申請500箱配額不批，說發(fā)300箱，你是不是有感恩之心？那就按提價后的價格進(jìn)貨吧?！边@位大商這樣介紹酒廠和經(jīng)銷商之間的博弈。 可讓經(jīng)銷商壓力倍增的打款，在券商分析師們眼中是預(yù)收賬款，是體現(xiàn)渠道掌控力的資金蓄水池。讓經(jīng)銷商們不得不接受的提價，則是能給酒廠利潤增加幾個點的利好消息。換做投資語言，就是白酒品牌壁壘高、業(yè)績確定性強的依據(jù)。 成功有一千個父親，而失敗是個孤兒。 白酒產(chǎn)業(yè)模式并未發(fā)生多少天翻地覆的改變，但卻在當(dāng)下成為消費股的“神話”。一如前述所言，2013年，因各種黑天鵝因素影響，白酒算不上熱門行業(yè)。但被稱作“千億頂流”的易方達(dá)基金經(jīng)理張坤，則從當(dāng)年二季度開始重倉茅臺。 “至少應(yīng)該在你的從業(yè)歷史上，有過兩三次敢于對抗市場?！睆埨ぴ谝淮喂_訪談中談及自己的投資思路。 呂文也常常給自己催眠，“以前古井貢酒都ST了，突然有一天大街上又到處打廣告，現(xiàn)在又市值千億。我相信，我手上的金種子酒也有那一天?！? 這位老散口中的三線白酒股，因在2019年出現(xiàn)2億的虧損，將2020年定

酒越放越值錢，這事兒大家都知道！但是最近啊，酒妹看到一個新新聞：河北有位酒友，前幾年買了酒放在那里，準(zhǔn)備存著讓酒升值。但是最近去看，傻眼了！酒，飛了！酒友說平時也沒動。那么到底是誰偷了這位酒友的酒呢？ 相信啊，不少酒友也遇到這樣的情況，明明買的新酒沒動，但是過一段時間甚至幾年之后，酒莫名其妙的少了。這里啊，酒妹今天就來為大家說說這里面的秘密，到底是誰偷了你存放的酒！酒怎樣存放才能越放越值錢！ 一、防止跑酒現(xiàn)象 一般啊，我們買酒酒瓶上都有一欄，叫做儲存條件：通風(fēng)，陰涼，干燥，保持環(huán)境清潔，這是酒存放的基本環(huán)境。但是呢，這樣還不夠，如果僅僅是這樣存放，還是會發(fā)生跑酒現(xiàn)象。為了避免跑酒現(xiàn)象的發(fā)生，一般會對酒瓶口進(jìn)行嚴(yán)密封存，甚至?xí)M(jìn)行封蠟處理，這樣才能盡可能地避免跑酒的發(fā)生！ 封蠟處理 二、外觀保持 我們知道，如果你有一瓶放上數(shù)十年的茅臺酒，而且外相當(dāng)不錯的話，那價值簡直會發(fā)生天翻地覆的變化，那么，在保存酒的時候，如何保持酒的外相不發(fā)生變化呢？ 首先要保持環(huán)境通風(fēng)陰涼，干燥清潔，要做到防潮防濕，避免陽光直射，溫度呢，不要超過30度，這樣避免酒的口感發(fā)生變化；其次，可以對酒瓶外觀進(jìn)行封存處理，如用塑料保護(hù)酒瓶外觀，能很好的保護(hù)酒商標(biāo)，防止發(fā)黃翹邊等。 塑料外觀保護(hù) 三、不要迷信 酒友們最近在追捧幾款特別的酒，洞藏、土埋、酒糟藏酒等。其實啊，這些酒的酒質(zhì)先不說，我們來說說這些酒存儲環(huán)境是否符合白酒存儲的基本條件。 白酒存儲都知道要保持通風(fēng)干燥、陰涼清潔的環(huán)境，那么我們來看看這幾類酒都是否滿足呢？首先洞藏，市場上洞藏酒一看外包裝，大多數(shù)是發(fā)白、長毛、發(fā)霉的，如果是干燥通風(fēng)的環(huán)境，怎么會發(fā)生霉變呢？接下來是土埋，土埋直接隔絕了酒瓶與空氣的接觸，更談不上通風(fēng)了，放久了還會有一股泥腥味！最后酒糟埋藏，酒糟我們都知道是釀酒的廢棄物，更談不上有什么口感了。如果一瓶好酒需要用酒糟去埋藏才能比變好，那么我看這瓶酒也不咋樣！ 洞藏酒 四、容器 白酒存放呢，一般都是酒瓶，但是最好的白酒存儲容器是壇子，特別是陶瓷壇子。為什么？因為陶瓷壇里面有能使酒變醇厚的礦物質(zhì)，同時壇子也更好封存。這也就是酒廠存放就都是用壇子。 壇子藏酒 酒，越放越香，越放越值錢。但是如果存儲條件、存儲手段不當(dāng)，那么酒也許不是越放越值錢，而是越放越控。

愛喝酒的人都知道，白酒放時間長了一般口感更好，是不是所以的白酒都這樣呢？ 我翻出來一瓶酒，這瓶酒也是茅臺鎮(zhèn)酒，大家不要多想，就是平平常常的普通酒，濃香型。 ? 　　先說說這瓶酒的來歷吧，當(dāng)時是2014年，剛出來工作，因為工作原因，有人要送給我酒，我當(dāng)時是拒絕的，但沒有扭過人家，給了我一瓶，說是茅臺酒，他女婿給他買的，好幾百一瓶，一定要讓嘗嘗，說非常香…… 　　那會我喝酒不多，茅臺也是聽過沒見過，好吧，既然這么說，我也就接受了，人家說的那么好，也沒細(xì)看，直接放廚子里了，這一放三四年就出去了。 　　最近幾年喝酒比較多，有一天我想起來，還有那瓶茅臺的鎮(zhèn)酒，決定拿出來看看。 　　 ? 　　這一看不要緊，令我大跌眼鏡，這是赤果果的鎮(zhèn)酒啊，還是濃香型的鎮(zhèn)酒，我當(dāng)時有點同情這個老爺子了。 　　這個酒在網(wǎng)上查了查，沒有查到，但有累似的，應(yīng)該就是20元左右。 　　這是要坑老丈人的節(jié)奏啊，也可能也是別人送的他，也可能他花高價買的。 　　不過2013年的酒，放了這么幾年了，應(yīng)該得有點變化吧，而且執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也是非常標(biāo)準(zhǔn)的，配料表里也沒有食用酒精和食用香精，登記還是優(yōu)級，如果這個酒廠是良心酒廠，那就說明這款酒比較不錯。

渠道是企業(yè)經(jīng)營永恒的話題，特別是作為區(qū)域品牌的中小酒廠，上面臨大型對手的高壓侵略，下面臨經(jīng)銷商的默然相對，中間還有眾多同類企業(yè)低價騷擾，如何能夠搶占本土市場，如何能夠贏得本地消費者的“鐘情”，如何能夠吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商的加盟，這些都是中小酒廠能否穩(wěn)步、有續(xù)、快速發(fā)展的重要因素。而這些因素都需要建立在對渠道掌控的基礎(chǔ)上，即只有牢牢控制本土核心渠道的話語權(quán)，建立與核心渠道休戚與共的緊密關(guān)系，才能使自己在眾多對手中脫穎而出，成為區(qū)域王者。 ? 　　作為中小酒廠，各方面資源和實力相對薄弱，如何有效的調(diào)配資源，掌控核心渠道的話語權(quán)呢？筆者通過實戰(zhàn)和研究，總結(jié)出以下幾招與同行共享。 ? 　　第一招：選擇適合的渠道 ? 　　有時候選擇比努力更重要，中國酒行業(yè)的高溢價能力給酒類企業(yè)創(chuàng)造了多種盈利之路，這些道路充滿了機(jī)遇更加潛伏著陷阱，中小酒廠必須深諳舍得之道，弱水三千只取一瓢，在深入結(jié)合企業(yè)自身現(xiàn)狀和市場需求的情況下，選擇一條適合本企業(yè)的發(fā)展之路是擺在中小酒廠面前的重要課題。 ? 　　中國地大物博人口眾多，給酒行業(yè)創(chuàng)造了眾多需求，而由此衍生的業(yè)態(tài)類型多樣并繁雜，通?？梢詺w納為餐飲、流通、商超、團(tuán)購等四大類型，但每個類型的渠道中又細(xì)分很多類型，比如餐飲渠道從檔次上可以分為星級賓館、大型餐飲連鎖店、高端商務(wù)店、大眾特色店、小型餐飲店和排擋店等類型，從區(qū)域位置上可以分為政務(wù)區(qū)餐飲店、商務(wù)區(qū)餐飲店、城市生活區(qū)餐飲店、旅游區(qū)餐飲店、學(xué)校區(qū)餐飲店、礦區(qū)餐飲店、工廠區(qū)餐飲店、外來人口生活區(qū)餐飲店等，從消費人群上可以分為政府型餐飲店、商務(wù)型餐飲店、家庭型餐飲店和旅游型餐飲店等，面對如此眾多的渠道，如此龐雜的分類，中小酒廠如何選擇一個適合自己的渠道呢？ ? 　　2000年安徽市場還是以30元每瓶為主流的時候，口子酒廠在率先推出“口子窖五年”搶占78元商務(wù)消費人群，鎖定中高端商務(wù)餐飲店，一度成為引領(lǐng)安徽中高檔商務(wù)用酒的白酒品牌之一；富隆酒莊以廣東為橋頭堡，率先開展酒莊式會所營銷，以智利、法國、意大利等國家中高端紅酒為主導(dǎo)，切入正在理性回歸的愛好紅酒的新興中產(chǎn)階級，迅速占領(lǐng)了市場，而且對后來進(jìn)入中國市場的國際紅酒都產(chǎn)生了重要的借鑒意義。 ? 　　所以中小酒廠在選擇渠道時，首先要考慮到行業(yè)發(fā)展的前瞻性，就是說這一渠道必須要能夠滿足企業(yè)未來發(fā)展的需要，甚至能夠引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展；其次要考慮自身資源的配稱性，一旦決定切入某一渠道展開系列營銷活動，就必須堅持不懈，不能輕言放棄，那么企業(yè)是否有合適的資源能夠堅持，這需要在選擇之前準(zhǔn)備好；最后要考慮行業(yè)競爭的不對稱性，越是需求量大的競爭越激烈，而且越接近夕陽，如果一個挑戰(zhàn)者不能夠有效挖掘?qū)κ植豢蓮?fù)制的自身獨特的競爭優(yōu)勢展開競爭，就必然輸在起跑線上。 ? 　　第二招：打造自身基礎(chǔ) ? 　　選擇對了不代表就可以成功，成功的捷徑都是懶惰人的心靈安慰，妄想依靠捷徑打造百年企業(yè)顯然是不切實際的，所以中小酒廠還必須完善自我，強力打造自身基礎(chǔ)。 ? 　　質(zhì)量是基礎(chǔ)工作的基礎(chǔ)，再好的營銷策略和方法只能最大限度的引導(dǎo)消費者進(jìn)行初次購買和嘗試，要想獲取消費者重復(fù)性選擇，必須依賴于自身優(yōu)良的質(zhì)量；在質(zhì)量的認(rèn)識方面筆者認(rèn)為二類思想不可?。阂皇枪路甲再p型，這類中小酒廠認(rèn)為質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的最重要一環(huán)，所以在質(zhì)量方面精益求精，不留余力，導(dǎo)致成本居高不下，與市場嚴(yán)重脫軌，或者在小范圍內(nèi)認(rèn)為口感、品質(zhì)舍我其誰，經(jīng)常的口頭禪是“我的這款酒與五糧液盲測時，反映他們酒好”，酒水的質(zhì)量不是自我評價，而是實實在在消費者的評價，只有針對消費者需要去調(diào)配酒體才能獲取最大的市場，比如古井當(dāng)年率先喊出“降度降價”迎合了消費者的需要，銷售收入一度躍為行業(yè)第二；另一類是短線操作型，這類中小酒廠，一切以利潤為核心，想方設(shè)法降低成本，對質(zhì)量鮮有過問，認(rèn)為“消費者懂什么酒，能喝出好壞？我這酒裝在五糧液瓶子里消費者一樣認(rèn)為我的酒好五糧液差，酒只要喝了不出問題就成”，酒水質(zhì)量是相對來說的，酒水畢竟是一種食品，就像四川人愛吃辣，江南人愛吃甜，如果把四川的辣給江南人吃顯然難以適應(yīng)，所以中小酒廠不一定要求質(zhì)量是全行業(yè)最好的，但一定要求持久穩(wěn)定，如果過分追求降低成本必然會破壞質(zhì)量的穩(wěn)定，短期的利潤會造成長期的傷痛。 ? 　　其他基礎(chǔ)方面如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局、價格體系設(shè)計、主線推廣活動運作、團(tuán)隊系統(tǒng)打造等可參考筆其他章節(jié)，此處不做贅述。 ? 　　第三招：與核心渠道建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 　　市場經(jīng)濟(jì)追求的是利潤，如何獲取利潤最大化不但是中小企業(yè)的目標(biāo)也是渠道商的目標(biāo)，而供需是天然的矛盾體，如果不能夠化矛盾為利益，建立一致對外的利益聯(lián)盟體，那么中小酒廠就很難做到控制核心渠道話語權(quán)。 ? 　　如果要建立利益聯(lián)盟體首先要分析出核心利益共存點在哪里？很多中小酒廠容易做單方受益的促銷活動，認(rèn)為我在某某酒店或者商超做促銷，那么這個酒店或者商超一樣受益，認(rèn)為這就達(dá)到了共贏，這種思想還是浮在面上而沒有進(jìn)入問題的核心，所以很多中小酒廠頭痛的問題是：促銷政策在執(zhí)行時除了部分關(guān)系較好的終端響應(yīng)外更多的渠道商并不積極。 ? 　　首先中小酒廠和渠道商關(guān)注的是人氣，中小酒廠希望更多的人品嘗自己的產(chǎn)品，渠道商希望更多的人光臨惠顧，在人氣的聚集上雖然各有需求但核心利益點中小酒廠和渠道商是相同的，從這個原點去組織開展促銷活動就會得到大多數(shù)渠道商的共鳴，比如筆者幫助安徽某啤酒廠針對餐飲渠道開展“零價銷售”活動，在選定的50家餐飲終端和30家流通終端同時開展，不但帶動了合作餐飲店和流通店的人氣，而且使產(chǎn)品在短時間內(nèi)成為當(dāng)?shù)剌浾撛掝}。 ? 　　其次是核心消費群，不論是餐飲渠道商還是流通渠道商，最關(guān)心的是老主顧，老主顧的多少決定該店的生意是否穩(wěn)定，新主顧的拓展關(guān)系未來的發(fā)展，而這些也是中小酒廠需要時刻關(guān)注的問題，比如筆者幫助江西某白酒廠策劃的餐飲流通團(tuán)購三位一體的“代金券”活動，把餐飲渠道、流通渠道和團(tuán)購目標(biāo)單位有機(jī)結(jié)合，形成三維聯(lián)動，形成滾動力量，渠道商成為全局的一個個棋子，互相供給動力，酒廠只需在動力不足時稍加推動即可，渠道商自然主動響應(yīng)。 ? 　　第三是利潤最大化，從核心上來說渠道商追求的是個體利潤最大化，中小酒廠追求的是群體利潤最大化，也就是說渠道商希望單件利潤越大越好，酒廠希望銷量越大越好，很多時候中小酒廠容易混淆這個概念，所以會出現(xiàn)耗費大量人力物力精力推廣的產(chǎn)品，淪為“柜下貨”（關(guān)于柜下貨的營銷操作策略可參考筆者相關(guān)文章），很多大型企業(yè)深諳此道，比如茅臺渠道商利潤多年沒有降低，酒廠銷量持續(xù)上升。 ? 　　現(xiàn)階段的酒行業(yè)競爭依然延續(xù)買斷、陳列獎勵、派駐促銷員、開展店內(nèi)促銷等簡單方式必然失去核心渠道話語權(quán)，所以，中小酒廠只有認(rèn)準(zhǔn)與渠道商戰(zhàn)略合作的本質(zhì)，才能有針對性的設(shè)置不同主題的銷售政策，才能掌握主動，真正建立與渠道商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也才能擁有話語權(quán)。 ? 　　渠道競爭的策略還應(yīng)該充分考慮到行業(yè)競爭的層面，政府主管部門的標(biāo)桿性、渠道商自身行業(yè)的競爭性和本行業(yè)的對手與格局都是中小酒廠在制訂營銷策略不可忽視的因素，中小酒廠在區(qū)域市場擁有人文和地緣優(yōu)勢，深入挖掘自身獨特的、對手難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢來展開競爭才能快速布局渠道，打造渠道，擁有核心渠道話語權(quán)，渠道建設(shè)是中小酒廠的有續(xù)發(fā)展的根本，如果連區(qū)域渠道商都難以掌控，又何談向外開疆拓土，好想好想擁抱你，中小酒廠想擁抱的豈止渠道而已，但只有跨越她才能夠擁有更廣泛的空間。【壹酒購】

　中國白酒是世界酒行業(yè)的一株奇葩，具有很多獨一無二的工藝特點和優(yōu)勢，濃香型、醬香型、米香型、清香型、豉香型、濃醬兼香型等都有其獨特的生產(chǎn)工藝。但白酒生產(chǎn)仍存在糧耗較高、能耗較大、生產(chǎn)周期長、生產(chǎn)效率低等方面的缺點，制約其發(fā)展。 ? 　　釀酒小編認(rèn)為，近幾年，中國白酒創(chuàng)新發(fā)展傳統(tǒng)釀造工藝，至少有三方面需要改進(jìn):創(chuàng)新白酒生產(chǎn)工藝、創(chuàng)新白酒生產(chǎn)設(shè)備和創(chuàng)新白酒產(chǎn)品。 　　創(chuàng)新白酒生產(chǎn)工藝 ? 　　一、白酒生產(chǎn)工藝的現(xiàn)狀 ? 　　隨著白酒釀造的核心生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用，技術(shù)工藝的優(yōu)劣直接決定產(chǎn)品的市場競爭力。目前，白酒除發(fā)酵周期較長、菌種純化程度不同等特點外，還具以下三大特點: ? 　　1.1香型眾多、工藝繁雜 ? 　　白酒按香型分為濃香型、醬香型、清香型、米香型、濃醬兼香型、豉香型等;按發(fā)酵劑不同分為大曲酒、小曲酒等;按生產(chǎn)工藝不同分為固態(tài)法白酒、液態(tài)法白酒、固液法白酒等。 ? 　　目前，濃香型白酒約占市場總量的75%，以純小麥或豌豆等純糧自然接種生產(chǎn)的曲藥作為發(fā)酵劑，以高粱、小麥、玉米、大米等單糧或多糧為原料，通過混蒸混燒、續(xù)渣泥窖發(fā)酵而成的一種白酒，工藝繁雜。 ? 　　需先把發(fā)酵好的酒醅從窖內(nèi)取出，加熟糠拌合，單獨上甑蒸餾，把取完酒的糟醅再和糧粉拌合均勻，裝甑蒸糧，然后出甑、鼓風(fēng)晾茬、加曲加漿，入池發(fā)酵。 ? 　　此法不僅用糠量大、不能做分層蒸餾，而且糧食和蒸酒后的母糟拌合后單獨蒸煮，其不足之處是不能將糧食的復(fù)合香氣融入酒體中。 ? 　　1.2純糧釀造、跟風(fēng)嚴(yán)重 ? 　　由于純糧釀造酒仍是當(dāng)前消費的主流，不少企業(yè)采取勾兌方式生產(chǎn)白酒?？梢哉f，勾兌暴露出來的本質(zhì)問題是我國白酒企業(yè)缺乏產(chǎn)品研發(fā)投入，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。 ? 　　為了追求產(chǎn)量，不少企業(yè)盲目采用工業(yè)化手段，使各種酒的生產(chǎn)工藝越來越雷同，一些企業(yè)盲目跟風(fēng)，仿效代替了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)程序。不管是產(chǎn)品、還是包裝，甚至是名字，幾乎是大同小異。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)需要個性化、多樣化的產(chǎn)品，以滿足個性化、多樣化的消費需求。 ? 　　1.3手工操作、人力匱乏 ? 　　濃香型白酒的生產(chǎn)采用泥窖發(fā)酵，泥窖需夯筑而成，發(fā)酵泥的培養(yǎng)需選采、曬制泥土;粉碎泥土、制作發(fā)酵泥、堆積發(fā)酵等需要人工操作，機(jī)械化、自動化程度相對較低。長期需要人工制曲、人工起糟、人工拌料、人工上甑、人工出甑、人工攤晾、人工拌曲、人工投窖、人工踩窖、人工封窖、人工養(yǎng)窖……這一系列操作，比較繁瑣。據(jù)悉，全國釀酒車間的工人平均年齡在35歲以上。目前，有的釀酒廠出現(xiàn)招工難的問題。 ? 　　白酒的勾兌、過濾、輸送，大多也是人工操作;白酒的洗瓶、灌裝、包裝生產(chǎn)自動化程度不高;白酒產(chǎn)品質(zhì)量的鑒定，其感官質(zhì)量也是全憑人鼻聞、口嘗來鑒定，感官品評的重要性大于理化、衛(wèi)生指標(biāo)的分析。 ? 　　二、白酒生產(chǎn)工藝創(chuàng)新方向 ? 　　工藝創(chuàng)新是中國白酒發(fā)展的“靈魂”。需要以客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的態(tài)度，在白酒的生物制曲技術(shù)、發(fā)酵、香型、貯存、勾兌等方面，進(jìn)行創(chuàng)新。 ? 　　2.1香型創(chuàng)新 ? 　　在西方人對酒口感的傳統(tǒng)認(rèn)定里，沒有濃香型、醬香型或清香型的概念。因此，淡化香型概念，是白酒走出國門的必要方法。實際上，中國白酒的香型從來沒有停止過創(chuàng)新。從20世紀(jì)70年代的濃香型、清香型、醬香型、米香型到20世紀(jì)80年代兼香型、鳳香型的產(chǎn)生；從20世紀(jì)90年代六大香型的確立到新世紀(jì)特香、藥香、豉香、芝麻香、馥郁香、老白干等十二大香型出籠，都是白酒香型工藝創(chuàng)新的結(jié)果。 ? 　　2.2生化創(chuàng)新 ? 　　生物制曲技術(shù)和發(fā)酵是中國白酒釀造工藝的關(guān)鍵。目前，強化功能菌生香制曲的利用；“己酸菌、甲烷菌”二元復(fù)合菌人工培養(yǎng)窖泥的老窖熟化技術(shù)的應(yīng)用；“紅曲酯化酶”窖內(nèi)、窖外發(fā)酵增香技術(shù)的實踐等，無不增加了白酒的優(yōu)質(zhì)品率。 ? 　　同時，也需尋覓新酶源，對現(xiàn)有酶進(jìn)行分子改造，努力使高效酶制劑應(yīng)用于釀造發(fā)酵領(lǐng)域。再者，進(jìn)行多菌種發(fā)酵，應(yīng)用多種微生物麩曲、酒母代替大曲，不僅節(jié)省糧食，降低用曲量，發(fā)酵周期短，低成本釀造，出酒率高，而且能制造出優(yōu)質(zhì)麩曲白酒和液態(tài)白酒。 ? 　　2.3低度白酒技術(shù)創(chuàng)新 ? 　　1974年，張弓酒廠研制低度大曲酒，白酒低度化生產(chǎn)工藝推陳出新，質(zhì)量日益提升。我國低度白酒生產(chǎn)工藝普遍使用吸附法和過濾法，在生物制曲技術(shù)、發(fā)酵、香型、貯存、勾兌等方面進(jìn)行了創(chuàng)新。勾兌是白酒創(chuàng)新的一個重要環(huán)節(jié)。白酒通過勾兌，可以取長補短，彌補客觀因素造成的半成品酒缺陷，改進(jìn)酒質(zhì)，解決低度白酒工藝技術(shù)難題，形成精品時尚的低度酒。 ? 　　2.4勾兌技術(shù)創(chuàng)新 ? 　　科學(xué)地進(jìn)行白酒勾兌是從酒的理化、色譜成分統(tǒng)計錄入處理等角度著手，建立酒體指紋圖譜、專家鑒評等系統(tǒng)，大幅度減輕手工數(shù)據(jù)查詢的勞動量，控制勾調(diào)成本，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，為勾調(diào)從經(jīng)驗型向數(shù)字型轉(zhuǎn)變提供科學(xué)依據(jù)。另外，白酒勾兌還需注意酸酯平衡，在已知總酸前提下，通過反應(yīng)式及平衡常數(shù)計算出總酯含量，或已知某有機(jī)酸含量的前提下，可計算出該有機(jī)酸酯的含量，通過勾兌使酒體達(dá)到酸酯平衡。 ? 　　2.5貯存方法創(chuàng)新 ? 　　白酒貯存并非越陳越好。當(dāng)白酒酯化反應(yīng)平衡后，如果繼續(xù)貯存，會使酒精度數(shù)減少，酒味變淡，揮發(fā)損耗也會增大。為了科學(xué)地安排貯存老熟期，白酒貯存方法創(chuàng)新是關(guān)鍵。 ? 　　目前，科研人員研制出一種白酒復(fù)合陳化裝置，它由超聲白酒陳化器、安裝在超聲白酒陳化器陳化筒筒壁內(nèi)側(cè)的化學(xué)催陳劑釋放體掛筐和化學(xué)催陳劑釋放體組成。 ? 　　當(dāng)待陳化酒在陳化筒中進(jìn)行超聲處理后，可使酒的陳化過程加速，使酒的品質(zhì)和口感均可得到改進(jìn)。 ? 　　創(chuàng)新白酒生產(chǎn)設(shè)備 ? 　　三、白酒生產(chǎn)設(shè)備的現(xiàn)狀 ? 　　為使釀造行業(yè)迅速發(fā)展，需加強機(jī)械化程度，如原料的運輸、粉碎、蒸煮、冷卻、送料、制曲、出曲、入池、出池、淋油、滅菌、裝瓶、包裝等步驟，從而實現(xiàn)連續(xù)化和自動化。 ? 　　中國白酒生產(chǎn)的機(jī)械化主要表現(xiàn)在洗瓶、灌裝、包裝等后續(xù)工序上。隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，機(jī)械設(shè)備的自動化程度、程控化程度越來越高，很多設(shè)備實現(xiàn)了遠(yuǎn)程自動化控制。 ? 　　近10年來，白酒的灌裝技術(shù)、燈檢技術(shù)、烘干技術(shù)、包裝技術(shù)，得到了較大的發(fā)展，但其應(yīng)用不廣泛。一方面，自動化灌裝、包裝生產(chǎn)線精度高，對包裝材料的精度要求也很高；另一方面，自動化灌裝線不能同時用于多種類型的包裝材料；而白酒釀造設(shè)備研究更少，機(jī)械化程度尚且不高。 ? 　　四、白酒生產(chǎn)設(shè)備的創(chuàng)新方向 ? 　　傳統(tǒng)工藝白酒的手工操作嚴(yán)重制約了白酒生產(chǎn)的規(guī)?；潭?，需應(yīng)用先進(jìn)的糖化、發(fā)酵、蒸餾機(jī)械化操作系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省人力資源，而且通過現(xiàn)代化科學(xué)儀器調(diào)控釀造的白酒產(chǎn)品，更易被國際市場接受。 ? 　　4.1糧食粉碎設(shè)備應(yīng)用 ? 　　糧食粉碎是白酒生產(chǎn)的重要工序之一。目前，糧食粉碎的各個工作環(huán)節(jié)都離不開人工，而工作環(huán)境要面對糧食粉塵的污染，也會造成糧食浪費。要解決這個問題，需實現(xiàn)粉碎設(shè)備的自動化。 ? 　　每一種用于釀酒的糧食的粒度大小不一，其韌性脆性不一。粉碎度的要求也不一樣。因此，需根據(jù)不同的糧食設(shè)計不同的粉碎設(shè)備，設(shè)計自動上料、自動調(diào)整粉碎度、自動降塵、自動打包等。 ? 　　4.2實現(xiàn)白酒生產(chǎn)機(jī)械化 ? 　　在白酒釀造行業(yè)中，手工操作范圍大，勞動強度大，衛(wèi)生條件差，為了促使白酒業(yè)飛躍發(fā)展，必須加強機(jī)械化程度，如原料的運輸、蒸煮、冷卻、送料、制曲、出曲、入池、出池、滅菌、裝瓶、包裝等工序。 ? 　　目前，很多釀酒企業(yè)實行機(jī)械制曲，只是簡單地機(jī)械攪拌、機(jī)械擠壓制作平板曲，其他工序還是人工操作。而早日研制自動進(jìn)料、自動接種、高效蒸餾、安全生產(chǎn)的制曲設(shè)備，很有必要。 ? 　　同時，研制白酒的催陳設(shè)備，催陳室內(nèi)裝有磁化裝置、紅外輻射源、攪拌裝置等，能有效地防止可逆現(xiàn)象的發(fā)生，可縮短白酒的老熟期。 ? 　　4.3釀造過程數(shù)字化控制 ? 　　白酒生產(chǎn)需進(jìn)行數(shù)字化窖池管理，從每個窖池投入原輔料的錄入著手，建立窖池數(shù)字化檔案，利用電磁閥、可控硅繼電器、計量泵、流程控制系統(tǒng)，調(diào)控整個釀造流程。 ? 　　創(chuàng)新白酒產(chǎn)品 ? 　　五、國內(nèi)白酒產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 　　目前，中國白酒除了面臨洋酒的沖擊，還得面對啤酒、葡萄酒、保健酒的強烈競爭。 ? 　　白酒產(chǎn)品的國內(nèi)消費群體逐年萎縮，國外市場尚未大規(guī)模地打開，中國白酒生產(chǎn)科技含量低、容易效仿，各大型酒業(yè)都在市場上拼殺，而忽略了產(chǎn)品內(nèi)在附加值的提高，忽略了產(chǎn)品新方向的研究。所以，加快白酒產(chǎn)品的創(chuàng)新，刻不容緩。 ? ? ? 　　六、國內(nèi)白酒產(chǎn)品的創(chuàng)新 ? 　　6.1口味時代化 ? 　　釀酒小編認(rèn)為，中國白酒曾經(jīng)引以為驕傲的香味物質(zhì)制約了白酒的發(fā)展。 ? 　　據(jù)調(diào)查，中國白酒的口味并不能迎合大多數(shù)80后、90后的消費者的需求。國外消費者對蒸餾酒的整體消費傾向，不習(xí)慣于香氣過濃、口味太重的產(chǎn)品。 ? 　　為了適應(yīng)廣大當(dāng)代消費者的消費需求，未來白酒產(chǎn)品在口味上必須向伏特加靠攏，達(dá)到香氣淡雅、藏而不露，口味純正、純凈、柔爽的獨特風(fēng)格。這或許是中國白酒與國際接軌的重要方法和途徑之一。 ? 　　6.2香型淡雅化 ? 　　釀酒小編對國內(nèi)外不同的酒類產(chǎn)品做了活體急性毒理學(xué)試驗和亞急性毒理學(xué)試驗，實驗樣品為：醬香型白酒、威士忌酒、清香型白酒，都降至38度后，對大白鼠做灌胃試驗，持續(xù)45天，結(jié)果顯示：清香型白酒毒性最低、醬香型白酒毒性最大，完全出乎預(yù)料。鑒于此，我們又做了清香型白酒、威士忌酒、食用酒精的活體急性毒理學(xué)試驗和亞急性毒理學(xué)試驗，結(jié)果顯示，食用酒精的毒性最小。 ? 　　因此，得出結(jié)論顯示，白酒并不是香味物質(zhì)成分越高越好。而得出的這一結(jié)論，與中國釀酒工業(yè)協(xié)會推出的白酒“169”科研計劃的結(jié)果，卻是不謀而合。 ? 　　分析認(rèn)為，日常生活中說的某種酒上頭、后勁大等等，除了酒體本身酸脂不平衡、雜醇油含量高、消費者的身體狀況、飲酒習(xí)慣等因素外，重要的一點就是白酒香味成分多、含量高，肝臟乙醇脫氫酶分解速度慢，刺激大腦神經(jīng)時間長而產(chǎn)生的頭痛等癥狀。 ? 　　6.3產(chǎn)品健康化 ? 　　國外消費者特別注重健康理念，白蘭地、威士忌、伏特加酒風(fēng)靡全球，就是以“健康”理念取勝。啤酒被譽為“液體面包”，黃酒譽稱為“液體蛋糕”，威士忌意思是“生命之水”，白蘭地是“葡萄酒的靈魂”，古俄羅斯文獻(xiàn)中的“伏特加”意為“藥”。白酒沒有確切的營養(yǎng)概念，這是白酒的遺憾。 ? 　　《黃帝內(nèi)經(jīng)素問》云：“天復(fù)地載，萬物悉備，莫貴于人”。白酒產(chǎn)品創(chuàng)新須以人為本，在新健康主義的指引下，通過對白酒的傳統(tǒng)新窖老窖技術(shù)、勾兌調(diào)味技藝、制曲生物技術(shù)等核心技術(shù)進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，生產(chǎn)出有利于人類健康的白酒佳釀。毫無疑問，中國白酒要圖強、要融于時代融于全球消費市場，必定要走一條創(chuàng)新之路。創(chuàng)新，是白酒產(chǎn)業(yè)未來跨越的真正動力?！疽季瀑彙?

　　團(tuán)購運作模式在酒水行業(yè)引發(fā)了二大思想的爭論：一種是以銷量為主導(dǎo)，另一種是以推廣為中心；這應(yīng)該是無分對錯，各有千秋，但為什么還要說是爭論呢？ ? 　　孟躍營銷咨詢在幫助多家酒廠做實戰(zhàn)營銷咨詢的過程中發(fā)現(xiàn)，以推廣為中心的經(jīng)營者容易走理想化路線，認(rèn)為過程做的好、客戶建立的多，銷量自然增加，于是公關(guān)活動、免費品嘗、重點客戶贈送等等層出不窮，而銷量微薄，費用來源就是向上申請，雖然工作風(fēng)生水起、有聲有色，但還是把團(tuán)購部門淪為企業(yè)的包袱，淪為其他銷售部門的附屬，棄之可惜，養(yǎng)之太貴； ? 　　以銷量為中心的經(jīng)營者，思路是相反的，認(rèn)為所有的過程都是為了結(jié)果，有錦上添花固然是好，但沒有銷量一切是零，他會問以推廣的經(jīng)營者一個問題“我給你90元，你再去找大虎借10元，你應(yīng)該有多少錢？100元，錯！是0元，你太不了解大虎了”，于是他們動用自身和周邊的所有關(guān)系去賣酒，連招聘的銷售人員都需要“有良好的社會關(guān)系”的條件，但很快就發(fā)現(xiàn)人員動蕩、流失嚴(yán)重，關(guān)系越用越少，市場管理和價格一片混亂；雖然團(tuán)購銷售毛利很高，但均攤費用后反而是虧損的。 ? 　　團(tuán)購銷售很大程度是從關(guān)系上產(chǎn)生的，推廣也是為了建立關(guān)系，那關(guān)系是怎么得來的呢，關(guān)系就像是鄰里串門和走親戚，經(jīng)常走走，經(jīng)常聊聊天，關(guān)系就產(chǎn)生了，中國人是擅長搞關(guān)系的，我們的營銷工作、團(tuán)購工作為什么不能把復(fù)雜的問題簡單化呢？ ? 　　團(tuán)購銷售既然是一個獨立的部門，就像海陸空三軍聯(lián)合作戰(zhàn)，各兵種既是互相配合的又是互相獨立的，那么團(tuán)購部門如何才能夠真正獨立起來呢？ ? 　　我們在很多中小酒廠經(jīng)營者做營銷咨詢訪談的時候，都會深入了解一個問題：這個酒廠最核心的優(yōu)勢在哪里？很多經(jīng)營者會說很多的優(yōu)勢，但無一例外都會提到在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系如何的熟如何的好；這非常好，有資源優(yōu)勢，至少在當(dāng)?shù)仃P(guān)系和資源協(xié)調(diào)上已經(jīng)具備了競爭對手所不具備的競爭優(yōu)勢； ? 　　但關(guān)系再多，也只是小圈子的關(guān)系，全縣幾十萬人口，全市幾百萬人口，不可能都和酒廠有關(guān)系，如何建立一個紐帶，建立一個系統(tǒng)，從小圈子開始滾動倍增起來，逐漸形成一個大圈子呢？這就需要建立一個基于自身企業(yè)特色的核心消費者互動平臺，企業(yè)搭臺，消費者唱戲，越唱越多，越唱越大。 ? 　　一、什么核心消費者 ? 　　要搭建核心消費者互動平臺首先得明確什么是核心消費者。 ? 　　通常來說核心消費者必須具備三大條件：第一，具備較強的購買能力，沒有購買能力的消費群，即使有很強的購買意愿，但也不能稱之為核心消費者；第二，要有較強的影響力，比如意見領(lǐng)袖（是指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息、意見、評論，并對他人施加影響的“活躍分子”），由他們將信息傳遞給受眾，意見領(lǐng)袖未必都是大人物，相反，他們是我們生活中所熟悉的人，如親友、鄰居、同事等。正因為他們是人們所了解和信賴的人，他們的意見和觀點也就更有說服力；第三，還要愿意幫助酒廠做宣傳，當(dāng)然這需要一個培育的過程，但可以先從小圈子做起，逐步擴(kuò)展。 ? 　　二、核心消費者互動平臺的職能 ? 　　1、信息交流 ? 　　通過消費者互動平臺的建立，可以即時更新消費者的認(rèn)知，及時向消費者傳遞企業(yè)最新消息，包括優(yōu)惠、促銷、階段性活動等等； ? 　　2、規(guī)范操作 ? 　　通過對消費者認(rèn)知的及時更新，同時可以規(guī)范團(tuán)購人員的操作手法，更加公開、透明，避免一些企業(yè)紅線外的銷售政策變通而導(dǎo)致的市場管理混亂和價格混亂； ? 　　3、職能分工 ? 　　通過消費者互動平臺的建立，把部門的職能進(jìn)行有效分工和組合，把一人多責(zé)變成職能流程化運作，由單兵種作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎啾N作戰(zhàn)；團(tuán)隊間形成互動和配合，由單兵作戰(zhàn)向轉(zhuǎn)變?yōu)楸鴪F(tuán)作戰(zhàn)； ? 　　4、集中資源 ? 　　建立消費者平臺還能夠集中企業(yè)優(yōu)勢資源和有限資源對階段性活動進(jìn)行針對性的傳播； ? 　　5、競爭壁壘 ? 　　消費者互動平臺的建立還可以設(shè)立競爭壁壘，一可以對競爭品牌形成阻擊，二可以在對手的優(yōu)勢區(qū)域，實施侵?jǐn)_； ? 　　6、市場倍增 ? 　　消費者互動平臺的建立，以酒為媒，建立核心消費者口碑傳播，以市場倍增的效益滾動發(fā)展核心消費群，增加產(chǎn)品銷量； ? 　　三、如何建設(shè)核心消費者互動平臺 ? 　　1、建立企業(yè)管理平臺 ? 　　企業(yè)管理平臺主要包括營銷推廣中心、信息中心和物流中心三大運營中心。 ? 　　營銷推廣中心：其職能是開拓新客戶、推廣品牌、宣傳企業(yè)、銷售產(chǎn)品等；信息中心：主要是負(fù)責(zé)信息的搜集、信息的反饋等，同時還要建立統(tǒng)一的呼叫系統(tǒng)，能夠及時傳遞信息；物流中心：主要職能是及時性、準(zhǔn)確、安全的將產(chǎn)品送到客戶手中，配送人員也要體現(xiàn)專業(yè)，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象，這樣不僅展示企業(yè)形象，更讓客戶有面子，讓客戶有尊貴感； ? 　　2、建立培訓(xùn)和控制系統(tǒng) ? 　　建立系統(tǒng)的聯(lián)動需要多職能的配合，必須通過建立培訓(xùn)和控制系統(tǒng)，對多個職能的聯(lián)動做詳細(xì)的培訓(xùn)，同時要進(jìn)行良好的管控，保障各個職能之間銜接和工作傳遞的緊湊和高效； ? 　　3、建立針對競爭對手的管理系統(tǒng) ? 　　提升銷量的三大基本原則是提高自身份額、降低對手份額和增加市場容量；在面對競爭對手時，如何瓦解競爭對手的核心消費群？降低對手的份額？這需要建立一套完善的競爭對手的管理體系，競爭對手也是需要管理的，這個體系包含對競爭對手的品牌的了解、渠道的了解、核心消費群的了解、社會資源的了解等，形成競爭對手資料庫。本土中小酒廠擁有當(dāng)?shù)厣鐣Y源和人文資源的不對稱競爭優(yōu)勢，能夠做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。 ? 　　4、建立互動平臺管理系統(tǒng) ? 　　與核心消費群實現(xiàn)互動溝通的方式是以產(chǎn)品為媒介，通過多種互動性平臺管理的方式，與核心消費群增加感情，讓他們體驗尊貴，感受榮耀。 ? 　　與核心消費群溝通的平臺可以是酒會、研討會、VIP俱樂部、品鑒會、風(fēng)景勝地游等等，這種活動要有目的有針對性的組織，每次的活動都需要有詳細(xì)的方案，詳細(xì)的操作步驟，同時注意細(xì)節(jié)，力求每次溝通都是成功的溝通，并牢牢拴住核心消費群，而且要形式多樣，給客戶新鮮感、快樂感、尊貴感，讓客戶感受到企業(yè)的真情、企業(yè)的活力。 ? 　　5、建立VIP管理系統(tǒng) ? 　　中小酒廠在做好內(nèi)部系統(tǒng)管理和擴(kuò)大核心消費群的同時，如何管理這些消費群就顯得很重要。 ? 　　這就需要建立一整套的VIP管理系統(tǒng)，包括對客戶信息的管理、積分的管理、VIP卡的管理、價格的管理等等，同時還要對定向溝通的平臺模式做好管理。 ? 　　6、建立績效管理系統(tǒng) ? 　　由于核心消費者互動平臺的操作需要多職能聯(lián)動，多兵種作戰(zhàn)，因此完善的績效考核是重中之重；績效管理體系要涉及到各個聯(lián)動職能的人員，這些聯(lián)動人員的人員如何考核，如何計發(fā)他們的工資，而又能夠讓他們覺得公平合理，這些都要在績效考核系統(tǒng)里做到詳盡完整的規(guī)定。 ? 　　7、建立推廣系統(tǒng) ? 　　核心消費者互動平臺的建立，還需要建立周期性的主線推廣活動（通常以年度為單位），如大型的公關(guān)活動、公益活動、溫情服務(wù)等等，與主題活動相輔相成，實現(xiàn)呼應(yīng)，讓核心消費者經(jīng)常性感受到品牌的活力，感受到品牌的魅力，感受到企業(yè)的態(tài)度和責(zé)任心。 ? 　　8、建立流程管理系統(tǒng) ? 　　多職能聯(lián)動會導(dǎo)致流程的繁雜，因此流程管理系統(tǒng)的建立是保障系統(tǒng)運營的基礎(chǔ)，流程管理系統(tǒng)包括企業(yè)內(nèi)部多部門聯(lián)動的流程系統(tǒng)，也包括消費者平臺活動的流程系統(tǒng)，無規(guī)矩不成方圓，只有通過對流程的系統(tǒng)管理和完善，才能夠保障操作的規(guī)范性、統(tǒng)一性，才能使這一部門獨立于企業(yè)，有續(xù)經(jīng)營。 ? 　　四、注意事項 ? 　　核心消費互動平臺的打造，還要注意幾個原則： ? 　　1、需要有詳細(xì)的年度營銷規(guī)劃，做到重點突出，有本可參； ? 　　2、要先易后難，從容易的入手，熟能生巧，逐步完善； ? 　　3、要能夠鎖定核心工作，主次分明，打好攻堅戰(zhàn)； ? 　　4、要注意團(tuán)隊協(xié)作，分工明確，各司其職，有條不紊； ? 　　5、要注意操作的規(guī)范性、專業(yè)性，給客戶留下深刻美好印象； ? 　　6、要能夠做到企業(yè)資源的最大化利用，即不對稱營銷思想的體現(xiàn)，充分利用自身獨特的、競爭對手難以復(fù)制的不對稱競爭優(yōu)勢，以天時、地利、人和等優(yōu)勢不斷瓦解競爭對手的消費群，擴(kuò)大自身消費群體。 ? 　　因為有你所以我們更強大。有這些核心消費群體的消費，同時與他們形成“親密”對接，幫助他們之間搭建一個互動的平臺，再通過他們形成倍增效應(yīng)，向更多的消費者傳遞、傳播，不斷發(fā)展壯大，本土中小酒廠也必然會逐步打造真正屬于企業(yè)自己的團(tuán)購團(tuán)隊和銷售模式，幫助企業(yè)越做越大，路越來越穩(wěn)。【壹酒購】 ? ? 上一篇：壹酒購CEO張偉：只為釀好酒我們是認(rèn)真的！ 下一篇：酒水企業(yè)如何建立核心消費者互動平臺